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中国煤炭报:长协量大了,销售员专注于提供更优服务

发布日期:2017-12-30     信息来源: 黄陵分公司     作者:邢献舜、王蓓蕾     浏览数:149    分享到:

       


       今年,我国煤炭供需实现了基本平衡,煤炭市场变化催生了新的销售形势,在陕煤运销集团黄陵分公司,煤炭中长期购销合同的签订和履行及网上交易的开展,让销售员的工作发生了很大的变化。

       煤炭销售员,被大家称为现代的“卖炭翁”。他们常年奔波在市场上,坚守在岗位上,总是能够提前感受到来自市场一线的“风吹草动”,也更加清楚煤炭市场的“旧貌新颜”。
 出差少了下矿区多了



       张洪亮作为陕煤运销集团黄陵分公司负责铁路销售的经理,对一年来煤炭市场的变化有着自己的体会。

       前几年,煤炭销售有市场,但是不一定能完成全年的销售任务,为什么?因为铁路运力得不到保障。煤炭销售不仅要找客户把煤卖出去,还要有运力把煤拉出去。
       常年跑市场的张洪亮知道煤炭销售企业、市场客户都需要什么。“如果供需双方能够签订长期合同,煤炭价格在合理区间浮动,铁路运输部门能够给予重点用户运力保障,那煤炭销售就不愁了!”他说。
       2017年以来,煤炭销售出现了新变化,煤炭中长期合同签订量增加了,履行情况也改善了。
       2017年,黄陵分公司与18家客户签订了520万吨的中长期购销合同,又与4家客户签订了50万吨点对点的直供合同,并且这些合同都得到了铁路运输保障。供需运三方长协合同的签订,让张洪亮心里有了底。
       随着销售模式的改变,张洪亮把更多的精力放在了煤质管理、装车发运、优化结算流程、加快货款回收等内部管理上了。他直接的感觉就是,出差少了下矿区的时间多了。
       张洪亮所在的黄陵矿区,位于陕北桥山林场。矿区50公里的铁路专用线与国铁线连接起来,可满足每年1000万吨煤炭的发运需求。自从今年签订了长协合同后,重点客户的销量和运力不愁了,但如何保障每列车不亏吨地发运出去,成了张洪亮关注的一个重点。
      “老张,最近经常看见你到装车点来,不出去跑市场了?”走进矿区装车点,工人们正在巡检加固车皮,大伙和张洪亮打招呼。
       “以前为了多卖点煤,每个月出差跑市场需要20天,不停地与客户洽谈发运计划,和铁路部门协调运力。现在有了长协合同的保障,每个月只需要出差10天左右,剩下的时间都用在抓好调度发运、煤质管理、售后服务上,这样才能高质量地给用户发运煤炭。”张洪亮这样回答工人们的问题。
       “运力有保障了,咱们要把每节车皮都加固好,确保装车不亏吨,让客户放心。”张洪亮一边和工人聊天,一边叮嘱着。高耸的储煤仓里发出轰隆隆的声响,火车开始装车了,一列满载煤炭的火车即将驶向远方。
       把好了装车关,还要把好质量关。“煤质就是信誉,是公司经营的一张名片。有了长协合同,还要保障客户能收到高品质的煤炭,这就是咱们最大的诚信。”张洪亮说。他坚持每天查看煤质报表数据,发现煤质出现了较大波动,就会到矿区查看煤质情况。
       最近,他又和同事们一起对商务纠纷处理流程进行了梳理,按照信息受理、实地调研、三方协调、公平结算的处理原则和流程,及时处理好商务纠纷,保证让客户满意,货款能够及时回收。
       “长协销售模式让煤炭销售走进了新时代,我这个卖炭翁也要跟上新时代的步伐。”张洪亮对未来煤炭市场的平稳健康有序发展充满了信心。

工作简便了知识增加了




       长协销售量增加给铁销煤带了新的发展机遇,而网上交易则给汽销煤带了新的气象。2017年,陕煤集团汽销煤全部实施网上竞价销售,作为陕煤运销集团黄陵分公司的网上交易员,关航对此感受颇深。
       “在没有实施网上交易之前,客户到公司采购汽销煤,第一步是要审核公司资质,经常需要让客户补充完善一些资料。但是有些客户不理解,说我们坚持原则是故意刁难他们。今年实行网上交易后,所有的汽销煤客户都在煤炭交易中心注册,只有资质完善符合条件的客户才能进入平台竞拍。公平、公开、透明,谁竞拍的价钱高就卖给谁,工作简便了,效率更高了。”关航说到。
随着网上交易的开展,关航的工作内容也发生了改变。他一边学习网上交易的操作流程,一边整合资料提交给交易中心。关航不仅自己要学会这些网上交易知识,还要教会客户如何参与网上竞拍。为此,他又组织了多期交易知识培训班,让客户及时掌握交易流程。
       “关老师手把手地教会我们如何参加竞拍,真不错!”听到客户们对他的评价,关航挺不好意思的。
       “今年公司建了客户微信群,及时通知客户开拍信息,交易便捷高效了,客户参与竞拍的主动性也逐步提高了。现在登录交易平台,网上还有陕西各矿区汽销煤的信息,收集资料简便准确,每天给公司提供的信息也更全面真实。网上交易是个好事情。”关航说。
       据统计,截止今年10月份,关航所在的公司实现网上交易545万吨,为矿区产销平衡效益最大化增添了新的动力。
       个人的成长与销售模式的转变同频共振。张洪亮和关航作为新时代的煤炭销售员,正在参与和经历着长协销售、网上交易等煤炭新型销售模式的发展,也正在收获着他们新的工作成绩。

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